AHORA SE TRATA DE UN ÁREA MUY IMPORTANTE DE NEGOCIO Y RENTABILIDAD EN LA EMPRESA:
EL PROCESO F&I
2.2 Proceso F&I (Finance & Insurance)

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General
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5G.1. Existe un documento que describe a detalle el Proceso de F&I con responsables definidos.
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0G.2. El Proceso ha sido difundido entre todos los empleados de Ventas y F&I.
G.3. Se llevan a cabo las actualizaciones de las bases de datos de F&I.
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3G.4. El área de F&I conoce a diario el inventario de vehículos disponibles.
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0G.5. El responsable mantiene unidades equipadas con diversos accesorios en el piso de Ventas.
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3G.6. Se tiene disponible la base de datos de tráfico de Clientes en el piso de Ventas y se utiliza esta información para generar estrategias.
G.7. Se crea un área de ofertas y promociones de unidades seleccionadas con vencimiento en el inventario.
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1G.8. F&I elabora los reportes semanales y mensuales del Departamento de Negocios.

Proceso
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a) Identificación de Necesidades

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0a.1) Se identifican las expectativas y necesidades adicionales del Cliente en cuanto a financiamiento, capacidad de pago, garantía extendida, seguros y accesorios. Estos informes son capturados en un formato específico.

Observaciones:
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b) Presentación de Propuestas
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0b.1) El Gerente de Negocios hace una presentación de las diferentes opciones de pago, garantías, seguros y accesorios, con base en las necesidades que se identificaron. Se muestra la mejor opción de pago para el vehículo elegido y adicionalmente se explican las posibilidades de obtener un vehículo diferente al elegido con ayuda de los planes de crédito disponibles.
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1b.2) El Cliente recibe un documento con las diferentes opciones presentadas y sus respectivos precios.

Observaciones:
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c) Análisis y Aprobación
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1c.1) El Gerente de Negocios analiza junto con el Cliente las propuestas y le explica claramente los beneficios y ventajas de cada plan de pago, así como la conveniencia de diversos accesorios.
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1c.2) Con base en la elección del Cliente, el Gerente de Negocios completa el formato de cotización de F&I y consigue la firma de aceptación del Cliente.
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1c.3) El Gerente de Negocios llena el pedido y lo firma en conjunto con el Cliente y el Gerente de Ventas.
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0c.4) El Gerente de Negocios entrega al Cliente una copia del pedido y la cotización.
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1c.5) El Gerente de Negocios verifica los documentos requeridos (identificación oficial, comprobantes de ingresos y comprobante de domicilio) para poder realizar el trámite correspondiente en el Departamento de Financiamiento.
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1c.6) El Responsable de Financiamiento y Seguros captura correctamente la solicitud y la información sobre el Cliente en una base de datos y envía esta información para solicitar la aprobación de crédito de la institución financiera.

Observaciones:

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Cd) Conclusión y Cierre
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1d.1) El Gerente de Negocios recibe la aprobación de la solicitud de crédito dentro del lapso de tiempo establecido en el proceso y se lo comunica al Consultor de Ventas para que éste avise al Cliente.
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1d.2) El Gerente de Negocios da seguimiento a la confirmación y al pago.
d.3) El Gerente de Negocios está coordinado con los involucrados del proceso de Entrega Mágica.

Observaciones:

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e) Seguimiento
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5e.1) F&I mantiene un registro actualizado de crédito de los Clientes para prospectar.
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3e.2) El Gerente de Negocios mantiene comunicación con el Cliente aprovechando fechas especiales como cumpleaños, aniversarios de compra del vehículo, navidad, año nuevo, etc.
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5e.3) Existe una base de datos que identifica el grado de satisfacción de cada Cliente. (Aciertos y Errores).
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3e.4) Existen y se publican indicadores de satisfacción de Clientes por Gerente de Negocios.
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3e.5) Se da seguimiento a las operaciones de crédito aprobadas no compradas, para iniciar una nueva relación comercial con el Cliente ya atendido y éste se registra en la base de datos de prospectos.
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3e.6) Hay evidencia de reuniones del cuerpo de Ventas donde se tratan puntos de Mejora Continua y cumplimiento de los estándares.

Observaciones:

Nota: En las Concesionarias que no cuentan con una Gerencia de F&I, los Consultores de Ventas están organizados para efectuar las actividades definidas en los estándares de F&I. Se recomienda tener Supervisores de Grupo que sean responsables para las categorías de vehículos de “Volumen”, “SUV´s y Comerciales” y “Premium”.